Manipola le Obiezioni e Realizza le Tue Vendite

Quando pensiamo ad un normale processo di vendita, non possono non venirci alla mente anche i vari Set di obiezioni che ogni venditore ascolta almeno una volta, a prescindere da cosa viene venduto nel suo sito.

Il segreto del successo in questo caso è quello di essere preparati per queste obiezioni. Il modo migliore per essere pronti è analizzare le classiche frasi che ci vengono dette, anticiparle, gestirle e memorizzarle. Molti professionisti delle vendite TOP fanno proprio questo.

Tieni presente prima di tutto che una obiezione non significa necessariamente che c’è un conflitto in essere. Una obiezione non equivale ad un “NO”. Il potenziale acquirente in realtà è come se fosse alla ricerca di ulteriori informazioni, forse perchè si sente un pò a disagio nel prendersi un impegno ed è alla ricerca di un motivo valido per andare avanti e comprare.

Come venditore è importante comprendere ciò che il cliente vuole veramente dire quando si oppone ad andare avanti con l’acquisto. Quindi, quando quella obiezione viene tirata in ballo, sai quello che il cliente pensa davvero e sopratutto, sai esattamente come gestire la situazione. Ecco alcuni Script molto comuni, anticipati per te, per capire cosa possono significare davvero e come gestirli.

“Costa Troppo”

Se hai fatto un lavoro approfondito per gestire il fattore “Valore-Prezzo”, questa è di solito una obiezione che nascoste un altro motivo, più profondo, che fa resistere il cliente all’acquisto. Il tuo acquirente sta coprendo qualcosa che è più difficile da esprimere a parole o semplicemente non sa davvero come farlo.

Molte volte vuol dire “non posso permettermelo”, che è diverso dal dire che il tuo prodotto ha un prezzo troppo alto. Magari si sentono in colpa nello spendere quei soldi per il tuo prodotto o servizio, sentendosi come se in realtà non fossero abbastanza degni di prenderlo.

Se ti capita di ascoltare questa obiezione troppo spesso, forse ti stai rivolgendo alle persone sbagliate. Il tuo Marketing sta attirando il tipo di Prospects non adatti alla tua offerta.

“Non ne ho Bisogno”

Crisi o non crisi, l’Italia è uno dei Paesi con più benessere al mondo. Milioni di italiani in realtà non hanno bisogno di nulla. Guidano una bella macchina. Hanno un armadio pieno di vestiti, tutti i dispositivi tecnologici all’ultimo grido e quelli per il gioco o il tempo libero. Vivono in case abbastanza spaziose e con molti Comfort, almeno rispetto al resto del mondo o in quei posti dove davvero le persone non possono permettersi certe cose. E’ una falsità anche perchè, più gente visita il tuo sito, meno è probabile che non volevano ciò che gli stavi offrendo.

Allora, cosa significa veramente “Non Ne Ho Bisogno?” Vuol dire, non mi hai venduto abbastanza bene il tuo prodotto. Ammettilo, la maggioranza delle persone acquistano un enorme quantità e una vasta gamma di cose di cui non hanno bisogno, probabilmente per sentirsi meglio con se stessi e la loro situazione. La verità è che la gente compra quello che vuole comprare, non perchè ne ha veramente bisogno.

“Devo Parlarne Prima Con …”

Questa obiezione compare sopratutto quando è richiesta una bella somma di denaro, per esempio un acconto su una casa, l’arredamento, una nuova auto o forse un investimento finanziario di qualche tipo.

Quando però si tratta di acquistare un nostro prodotto, in realtà si tratta del risultato di una vendita fatta in modo superficiale o quando ci affanniamo per chiudere una vendita con un cliente che non ha la possibilità di acquistare. Esiste però un modo per superare questa obiezione. La persona che deve essere presente (di solito il coniuge o un altra persona), ha bisogno di esserlo. Fine della storia. Ha bisogno di essere una parte integrante della nostra presentazione per poter ottenere il risultato finale. In tal caso è anche inutile andare avanti.

A volte tendiamo ad essere troppo disperati o troppo sicuri di noi stessi, per dire “io sto parlando con te, è con te che devo chiudere o meno l’affare”.

Il punto però non è questo. Questo modo di fare non sempre funziona con chiunque. Essendo scortesi, rendi ancora più frustrante la situazione. In casi come questo l’importante è qualificare in anticipo i Leads adeguati. Sapere in anticipo se deve esserci qualcun altro durante la presentazione del nostro Business o del nostro prodotto/servizio è utile per evitare questo ostacolo a priori, sopratutto quando proponiamo appunto, servizi o Busienss di una certa portata.

“Non Funziona Per Me”

Ecco un altro esempio di obiezione che dovrebbe essere gestita in fase di pre-lancio, quando cioè il venditore ha il vantaggio di scegliersi i propri potenziali clienti.

Per quanto riguarda il contrastare questa obiezione, le testimonianze di solito sono un’arma molto forte. Avrai sicuramente con il tempo molte munizioni sottoforma di clienti e tastimonienze che potrebbero fare al caso tuo.

Ricorda che il tuo potenziale cliente è fortemente influenzato da qualcuno che gli assomiglia, che parla come lui, cammina come lui, proviene dal suo stesso quartiere, ha il suo stesso ceto socio-economico, le stesse credenze morali e religiose, ecc … Questo concetto è noto come riprova sociale. Se fai i compiti a casa sarai sicuramente in grado di anticipare questo tipo di resistenza e di produrre una riprova sociale, una Community o qualsiasi cosa sia necessaria per soddisfare i tuoi potenziali clienti.

Obiezione Nascosta

Questo è quando un Prospect crede in quello che stai dicendo, ha fiducia nel tuo lavoro e crede anche alle testimonianze. Il problema è che non crede o non ha abbastanza fiducia in se stesso.

Si tratta di un’obiezione nascosta perchè la maggioranza delle persone non sono disposte ad uscire allo scoperto e contattarti per dirtelo.

Il tutto si riconduce ai “fantasmi delle delusioni passate”. Quella dieta o esercizio a cui hanno rinunciato. Il libro di crescita personale che non hanno più finito di leggere o di applicare. Il corso di formazione Online che non hanno nemmeno completato.

Questa obiezione forse è la più valida di tutte. E’ quando le persone realizzano i propri limiti e ricordano gli esiti tutt’altro positivi avuti in passato. Il modo migliore per rispondere a questo tipo di esitazioni è quello di lasciare il tuo potenziale cliente fuori dai guai. Digli che non è colpa sua che in passato non ha avuto quello che sperava e incoraggialo ad andare avanti rimanendo positivo e focalizzato.

“Ci Devo Pensare”

Questa obiezione è simile a “Non funziona per me”. C’è una esitazione a causa dei fallimenti passati. La colpa va su qualcosa che non ha funzionato troppo bene in passato e sta offuscando il processo decisionale, gettando un’ombra scura che suscita ricordi scomodi.

In questi devi contrastare questo pensiero con una risposta che indica al tuo cliente perchè ora le cose sono diverse. Il tuo contatto ha bisogno di razionalizzare questo aspetto e giungere alla tua stessa conclusione.

Tutto risale al pensiero di non avere fiducia nel proprio giudizio. In quel momento si è la riproduzione di un Film nella propria mente, con un finale negativo. Cerca in questo caso, di tirare fuori questi pensieri e di fagli superare questo modo di fare. Fondamentalmente devi dire “con questo passiamo avanti, se ci pensi, non è un male per te …”. Come venditore devi cercare di accompagnarli dalla loro brutta esperienza passati ad un nuovo capitolo della loro vita.

Mi auguro che questi spunti ti siano utili, naturalmente dopo averli adattati alla tua attività, ma se vuoi ulteriori approfondimenti in materia di Marketing e vendita, iscriviti alla nostra nuova Membership Web Marketing Solution, oggi stesso. Iscriviti subito e potrai iniziare subito il nostro percorso esclusivo “WMS Training”. Si tratta di una formazione esclusivamente riservata ai nostri abbonati della durata di UN ANNO, riguardante tutte le più importanti tematiche relative alla vendita e al Marketing applicato sul Web e può essere tuo GRATUITAMENTE assieme alla tua iscrizione, che includerò anche TUTTI gli InfoProdotti e i corsi formativi che abbiamo pubblicato fino ad oggi.

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