Quando mercoledì scorso ho lanciato ufficialmente il mio ultimo Corso Formativo, Progetto SEM, ho specificato che il prezzo attuale di vendita (pari a 97€) era valido solo per i primi 100 acquirenti, come prezzo di lancio.
Dopo qualche ora mi arriva una mail da parte di un visitatore, indicandomi come questa “tattica era da merendine” e totalmente ridicola. Ma è davvero cos’? Denota forse poca serietà?
Secondo me NO, il principio di Scarsità è una delle leggi fondamentali nel marketing (tradizionale come in quello online), funziona e può ravvivare in positivo le vendite … a patto che sia fatto con professionalità!
L’altro giorno vidi una pagina di vendita di un nuovo prodotto ClickBank (americano) che in questi giorni va per la maggiore. In questa pagina il venditore indicava che mancavano solo 14 copie prima che il prodotto esaurisse. Come per magia, mentre scorrevo la pagina, in due minuti le copie diventavano 12 … poi 11 …
Oh NOO, per perdere l’occasione della vita, mi devo sbrigare!
Ovviamente il mio tono è sarcastico. Detto fatto, ho cancellato i cookie, ricaricato la pagina e … questa volta la magia l’ho fatta io … le copie disponibili erano di nuovo 14 🙂
Era chiaro che si trattava di un semplice script ma … capisci cosa intendo? Quando ho pubblicato Progetto Nicchia un anno fa, abbiamo chiuso tutte le vendite una volta raggiunta la nostra quota prestabilita di 100 vendite iniziali (per poi riaprire al pubblico con una nuova versione solo circa 4 mesi dopo).
Anche con Progetto SEM ho preferito utilizzare il “Principio di Scarsità”, privilegiando i primi 100 clienti che decidono di acquistare subito il prodotto in fase di lancio, con un prezzo speciale di 97€ invece che 147€, per poi stabilirci al prezzo reale una volta terminate DAVVERO le 100 copie vendute.
Il principio di scarsità è una motivazione molto efficace se usata eticamente e con onestà.
Quel marketer americano evidentemente non aveva nè l’uno mè l’altra caratteristica. Il suo script che faceva in automatico il semplice “conto alla rovescia” era solo uno strumento di manipolazione, ma che alla fine non ha nessuna incidenza sul reale GUADAGNO del venditore.
Non è difficile utilizzare questa tecnica. L’ho vista attuare per centinaia di prodotti.
Perchè lo fanno, allora? Semplice, perchè funziona. Molti credono che il potenziale acquirente non si decida acquistare un prodotto, se si da fretta di acquistarlo, e così spesso si mette molta pressione addosso al cliente, che magari acquista senza pensare a cosa sta facendo (salvo poi pentirsi e chiedere comunque di essere rimborsato, quindi alla fine, anche se i dati di vendita possono essere inizialmente incoraggianti, non c’è un vero e proprio GUADAGNO a lungo termine, nè piena soddisfazione da parte dei clienti).
Cosa impariamo da tutto questo? Che ci vuole equilibrio. Io non credo che il principio di scarsità sia una “Tecnica da Merendine” e se fatta correttamente, può portare reali risultati di incremento vendite, ma non va attuata in modo esasperato. Se metti in vendita il tuo prodotto online, cerca di concentrarti più sulla QUALITA’ dei Prodotti, perchè è così che ti starai creando una buona reputazione nel tuo mercato ed una giusta credibilità.
Bhè, ora fai presto ad acquistare Progetto SEM perchè ad oggi rimangono solo 22 Copie disponibili al prezzo lancio.
Provare per credere 😉
11 replies to "Un Principio di Scarsità Falso è Mancanza di Serietà"
Ciao Daniele, si concordo pienamente con te. Il principio di scaristà è forse una delle più potenti leve da utilizzare nel marketing. In molti casi in cui non è presente questa leva ho rimandato l’acquisto di svariati prodotti per diversi mesi fino a quando ho deciso di non acquistarli più. Se invece ci fosse stato un principio di scaristà sicuramente li avrei acquistati subito.
Quindi è sempre meglio inserirlo 🙂
ciao
Stefano
Ciao Daniele,
come tu ben sai i punti caldi sono 2.
1- C’è sempre (e sempre ci sarà) il furbetto che è convinto di esserti superiore e che pensa realmente “Questo fregherà gli altri, ma non me”.
2- C’è sempre (e sempre ci sarà) chi abusa regolarmente di qualsiasi cosa per trarne vantaggio personale.
Ogni categoria (offline come Online) nasconde al proprio interno le così chiamate “mele marce”. Ogni categoria dovrebbe attivare dei filtri per espellere questi pseudo-professionisti perchè semplicemente danneggiano il mercato e le persone serie come te.
Chi abusa in modo non etico di determinate metodologie inquina tutto l’ambiente, non c’è verso. Ma i “guardiani” dobbiamo essere noi stessi.
Buon Business
Flavio61re
Ciao Daniele, perfettamente in linea con te su questa come altre strategie di marketing da utilizzare.
Purtroppo come anche Flavio ha detto c’è sempre qualcuno a cui piace sindacare e criticare il lavoro degli altri.
Il principio di scarisità è uno dei più utilizzati nel marketing in ogni settore, on line e offline, da sempre.
Chi dice il contrario dovrebbe tacere e continuare a studiare.
Grande Daniele continua così e soprattutto, ti attendo per la nostra intervista..:-D.
Nicolò.
Ciao Daniele,
beh… questo visitatore dovrebbe chiedersi come mai “corre” al primo Centro Commerciale a fare acquisti ogni volta che esce una promozione sull’ultimo modello di un qualsiasi “ninnolo” tecnologico o di altro genere.
Il fatto è che quando queste tecniche vengono utilizzate dalla grande distribuzione o dai colossi della telefonia nessuno ci fà caso mentre se viene utilizzato da un Web Marketer allora viene subito catalogata come “fregatura”…
Daniele porta pazienza :)… e complimenti per il tuo lavoro!
Un saluto a tutti.
Marco G.
Il principio di scarsità oramai lo conoscono tutti o quasi, ma soprattutto gli acquirenti di prodotti di marketing on line, che sono oramai comunque un pò più “scafati”, avendo acquistato un pò quà e un pò là prodotti che gli spiegano come “scafarsi” e arricchiersi on line, però in questo caso non si tratta di scarsity, io lo chiamerei premio per chi acquista prima dichiamo che chi prima arriva bene alloggia e risparmia! :-),
io però vorrei lasciare una piccola provocazione e lanciare una domanda: esiste davvero qualcosa di nuovo, di geniale e interessante attualmente e di non sviscerato digerito trito e ritrito sul SEO SEM o acronimo che dir si voglia ed in generale sul marketing on line??? (ovviamente Daniele mi dirà che si ed è il suo prodotto :-)))scherzo ovviamente stimando Daniele e il lavoro che fa…
ciao e buon lavoro!
Ciao Daniele
hai pienamente ragione ed hanno ragione tutti coloro che conoscendo il marketing, applicano uno dei suoi principi fondamentali, il principio di scarsità. Robert Cialdini docet. E’ una molla di persuasione molto forte senza la quale probabilmente io stesso starei ancora lì a decidere se acquistare o meno. L’importante è che sia mantenuto quanto promesso nel messaggio a riprova, qualora ce ne fosse ancora bisogno, del rispetto da parte tua nei confronti di chi ha creduto subito nella tua offerta. Vorrei cogliere l’occasione di questo post per ringraziarti di avermi permesso di fare le mie prime vendite come Affilliate Marketer di Progetto SEM. Complimenti davvero.
Franco Silvestri
Ciao Daniele,
Avrei piacere a dire “la mia” al riguardo dato che è un argomento che mi interessa particolarmente.
E’ vero, oggi tanti sono subito pronti a “Criticare” o giudicare le motivazioni a volte in maniera davvero ingiustificata.
La “Scarsità” è una buona tecnica di marketing, che a volte ho utilizzato nel mio business, ma a mio avviso il problema è un altro. Viviamo in un “Era” particolare dove il “Vecchio” Web Marketing va rivisto in quanto l’attitudine mentale delle persone è cambiato.
L’esperienza nel corso degli anni, mi ha portato a concludere che le varie tecniche di persuasione, PNL, scarsità ecc.. siano sempre meno adatte al giono d’oggi. Attenzione, non sto demonizzando tali tecniche ma vanno usate con cautela e non bisogna farne uno “Standard”. Oggi giorno le persone sono letteralmente bombardate da messaggi promozionali online e offline dove si “Cerca” di fare leva sullo stato “Emozionale” attraverso queste ed altre tecniche. La gente oggi lo sa benissimo! riconosce benissimo in una pagina di vendita o email commerciale, il linguaggio persuasivo e la tecnica usata per spingere all’azione in tempi brevi, e nel proprio sub-inconscio si sente presa in giro..
Ovviamente l’intento di un marketer non è quello di prendere in giro un potenziale cliente, ma a mio avviso bisognerebbe iniziare a ragionare con la testa del cliente e non con la nostra.
Il “Vecchio” web marketing insegna che bisogna “Spingere” “Persuadere” al fine aumentare le vendite. Il “nuovo” Web Marketing mi ha insegnato che la gente NON VUOLE essere spinta o persuasa, non sempre è gradito, le persone sono abbastanza intelligenti per valutare e decidere se acquistare un prodotto oppure no, se farlo subito oppure aspettare.
Forse è sufficiente “Presentare” la scarsità in maniera differente, spingendo meno sulla persuasione e più sulla “Riflessione”. Spingere il potenziale cliente a “Riflettere” è diverso da spingerlo ad “Acquistare”.
La tecnica della scarsità (ovviamente parliamo di scarsità reale, non “Fantasma”) è una tecnica di marketing tutt’ora valida ma va rivista per adattarla alle attuali esigenze ed attitudini dei clienti, come del resto a mio avviso è un pò tutto il “Vecchio” marketing made in USA che va rivisto e adattato, proprio perchè l’attitudine mentale delle persone sta cambiando.
per fare un esempio, dire: “C’e un problema… abbiamo solo 100 copie disponibili a questo prezzo quindi non puoi perdere questa occasione, scarica subito il mio prodotto prima che il prezzo aumenti..
è diverso dal dire:
“Abbiamo deciso di premiare i primi 100 clienti che riporranno fiducia in noi e nel nostro prodotto, dando loro la possibilità di acquistarlo ad un prezzo speciale, quindi se sei interessato all’argomento trattato, ti consiglio di valutare…”
oppure
“Abbiamo deciso di premiare i primi 100 clienti che riporranno fiducia in noi e nel nostro prodotto, dando loro la possibilità di acquistarlo ad un prezzo speciale, quindi non voglio assolutamente spingerti a prendere una decisione ma se sei interessato all’argomento trattato, ti consiglio di valutare…”
nel primo caso, si “Spinge all’acquisto” nel secondo caso “si spinge alla riflessione”.
Nel primo caso si attua la tecnica così come ci è stata insegnata, ma siccome la mentalità è cambiata, col tempo diversi potenziali clienti si stancheranno e si sentiranno presi in giro, specie se tale tecnica viene usata di frequente.
Il terzo caso è tutto da provare… io l’ho provato ed ho avuto ottimi risultati, perchè praticamente ci si immedesima nella situazione del potenziale cliente e lui lo “Sente” dopo aver letto quelle parole.
Nel secondo caso, la tecnica è la stessa, ma viene adattata al periodo in cui stiamo vivendo, sarà forse meno incisiva in termini di “Profitti” (ma è da vedere…) ma di sicuro manterrà alto il livello di fidelizzazione, i potenziali clienti seguiranno in mnaiera costante e con piacere le nostre email commerciali e le nosre nuove pagine di vendita.
Un Salutone!
Daniele, continua così… Sono pienamente d’accordo con quanto hai scritto.
Le malelingue le lascerei cuocere nel loro brodo senza dare troppo peso alle loro provocazioni!!! Premesso questo, aggiungo che la tecnica di marketing della scarsità spesso aiuta gli indecisi a cogliere un’opportunità. Sappiamo tutti che all’interno dei nostri processi decisionali, prima di fare qualsiasi scelta, c’é un momento in cui va portata avanti un’azione, in quel momento diventa importante anche per la persona che intende potenzialmente acquistare, invitarlo a prendere una decisione: i metodi possono essere diversi ma la cosa certa é che se non s’invita una persona a scegliere la scelta sarà rimandata a tempo indefinito. Procrastinare é una delle cattive abitudini (vizi) dell’uomo comune!
Nel caso specifico mi sento inoltre di dire che più che principio della scarsità, andrebbe visto come un premio, come ha detto giustamente Riccardo: chi arriva prima viene premiato e le motivazioni possono essere molte. Quando prenoto il mio posto in aereo mesi prima, non ottengo forse un risparmio economico? Quando scelgo di andare ad un concerto o allo stadio mesi prima, non Ho forse la possibilità di scegliere il posto?
Chi tardi arriva, male alloggia… e questo principio vale anche nella vita.
🙂
Un caro saluto a tutti.
Grazie a tutti per i vostri preziosi commenti, ragazzi.
Fondamentalmente sono d’accordo con Marco quando dice che il “sospetto” si insinua solo perchè stiamo parlando di Internet, altrimenti nessuno avrebbe da ridire per un’offerta speciale (ma poi avrò la possibilità di gestire i prezzi e le offerte dei MIEI prodotti o no? 😛 )
Anche ciò che dice Pasquale è giustissimo, anche se in questo caso non credo che stiamo parlando di PNL, questo è proprio Marketing puro e crudo e in un certo grado va sempre applicato, se pur in forme diverse per non far stancare il cliente. Voglio dire, invito all’acquisto o alla riflessione, ma un INVITO ad AGIRE secondo me va fatto, altrimenti una persona tende sempre a rimandare all’infinito un acquisto che invece, con le giuste strategie, si può concludere subito, come diceva Stefano (ma vale anche per me, eppure le tecniche le conosco 😉 ).
Ad ogni modo ringrazio tutti, del commento che ho ricevuto non me ne frega nulla sinceramente, ma non perchè io non accetti critiche (sensate), ci mancherebbe, ma solo perchè in questo caso volevo prendere lo spunto per fare qualche considerazione con voi sull’argomento, anche perchè dal mio punto di vista, come diceva Riccardo, per il lancio di questo prodotto ho voluto più che altro “premiare” chi mi dava fiducia in fase di lancio, più che stabilire un numero di copie del prodotto disponibili.
Per quanto riguarda la tua domanda Riccardo, nei miei prodotti cerco sempre di trovare sfaccettature diverse nella creazione dei Business Online, quindi nel mio caso puoi provare e vedere se fanno al caso tuo, per quanto riguarda in generale, io personalmente non vedo tante novità (anche i grandi del Web Marketing ad esempio, stanno ancora lì a parlare delle solite cose, SEO, PPC, Visibilità ecc…) ma posso sempre sbagliarmi, puoi tranquillamente chiedere agli Autori dei prodotti che giudichi interessanti, prima dell’acquisto. 🙂
ciao daniele e a tutti,no non è scorrettezza o poca serietà tu hai specificato in anticipo i primi 100 lo acquisteranno a 97 euro il 101 pagherà un altro prezzo,vedi caro dani online cè gente che xchè non riesce lui si sfoga con altri e dice ma figurati se ha già venduto 100 copie,qst xrò è anche colpa di aziende che utilizzano qst come strategia esempio ipermercati anche online mettono 200 prodotti a x euro arrivi alle 9 del mattino e ti dicono sono terminati ora ci sono qst,in linea di massima la tecnica funziona xchè è statistica se uno parte x fare l’acquisto non vi rinuncerà se ha solo quelli come budget allora si ma 9 su 10 acquistano,io potrei raccontarti storie assurde ogni giorno a me arrivano email che altri si preoccuperebbero io invece rido e cestino,sai avere un carattere ambizioso e una mente e parametri diversi fà nascere invidia,tu vendi non và bene,regali schiacci i piedi sai che ti dico tu il tuo lavoro lo svolgi seriamente fregatene tu ci metti passione non permettere a degli stolti di frenare il tuo entusiasmo nessuno può dirti che sei in difetto,leggi l’email che ti ho inviato ciao dani alla prox un saluto a tutti by Mistercall360
bravo riccardo bella provocazione e io vi dico esiste l’alternativa eccome,ma ognuno dedica il proprio tempo a ciò in cui crede come è giusto che sia…buon business a tutti ciao daniele by Mistercall360