La Tecnica di Vendita Indiretta

La vendita di prodotti è stata una parte integrante delle interazioni umane per migliaia di anni. Quando i prodotti hanno cominciato a evolversi oltre le “necessità”, i consumatori hanno avuto bisogno di ragioni efficaci per decidere l’acquisto di tali beni e servizi. Le aziende al giorno d’oggi non possono solamente offrire un prodotto. Devono saperlo vendere. La tecnica di vendita indiretta aiuta proprio gli imprenditori a questo scopo.

Le vendite al dettaglio globali, in negozio ed online hanno raggiunto più di 22 miliardi di dollari nel 2015. Il mercato al dettaglio vedrà una crescita costante nel corso dei prossimi anni, e nel 2018, le vendite al dettaglio in tutto il mondo aumenteranno del 5,5% per raggiungere i 28,300 miliardi di dollari.

Sono un sacco di soldi! Nonostante il tuo business possa costituire una piccola frazione di questi numeri, questa è una delle ragioni per cui impegnarsi nei prossimi anni. Per poter incrementare i profitti, gli addetti al marketing devono trovare modi migliori per vendere i loro prodotti.

Fuori il vecchio, dentro il nuovo…

Dai un’occhiata alla tua attuale strategia di marketing online. Disponi di una strategia, o pubblichi contenuti sperando che ti dia visibilità?

Forse hai impostato la tua strategia in modo da pubblicare sul blog ogni settimana e promuovere quel blog sui tuoi siti. Potresti anche creare dei messaggi di posta elettronica che aiutano a mostrare ai clienti maggiori funzioni dei tuoi prodotti/servizi con la speranza che mostrare alcuni benefici contribuirà alle vendite.

E’ facile cadere nella trappola di voler mostrare continuamente ai clienti perché scegliere il tuo prodotto ma queste tecniche di “vendita” sono faticose e francamente inefficaci nel mercato di oggi.

Il mio suggerimento? Usa la tecnica della vendita indiretta.

La Base Della Vendita Indiretta

Il marketing online si basa sul creare un ritmo di vendita che non sia vecchio, faticoso, o noioso. I tuoi clienti sono già online, stanno solo aspettando i tuoi input.

Gli italiano spendono tre volte il loro tempo sui social rispetto al tempo che impiegano per leggere le e-mail. Un altro dato statistico rilevante è che il 70% degli utenti dei social effettua acquisti online.

La vendita indiretta comporta un tipo di strategia di marketing on-line che si propone di attingere a questi numeri in modo più efficace rispetto ad una semplice vendita promozionale. Di fatto, uno dei modi più irritanti per cercare di connettersi agli utenti è quello di inviare continuamente offerte di vendita, in quanto i consumatori sono regolarmente sommersi da annunci pubblicitari.

Ci sono infinite possibilità in più con la vendita indiretta, poiché offre la possibilità di mescolare diverse metodologie di marketing per comunicare con gli utenti. Cambia il modo in cui la tua azienda si presenta alla clientela con alcuni di questi diversi formati di vendita:

• Pagine di vendita
• Webinar
• Podcast
• Blog
• Live Streaming
• PDF

E altro ancora! Devi trovare modi diversi per presentare i tuoi prodotti senza forzarne esplicitamente la vendita. Ma prima, facciamo un passo indietro …

Passo 1: Dai Uno Sguardo ai Componenti Della Tua Storia

È facile per chi si occupa di marketing, utilizzare le strategie conosciute con il proprio contenuto, ma prima di pianificare le tecniche di vendita indiretta, osserva il tuo contenuto.

Chi è l’eroe o il protagonista della storia? È la tua azienda / prodotto / servizio?

La tua azienda è lì per fornire una soluzione ad un problema. Se però pensi che la soluzione sia l’eroe della storia, allora stai sbagliando! L’eroe è sempre il cliente. Fai un passo indietro, dai un’occhiata al tuo sito web. Prendi in considerazione l’idea di rielaborare la tua ‘storia’ se l’eroe è il tuo prodotto e non il cliente.

Il cliente è colui che ha bisogno di portare avanti il proprio obiettivo, non tu. Il tuo ruolo è quello del mentore. Tu sei lì per aiutare i clienti a vedere cosa è cambiato nel loro mondo e il modo in cui possono adattarsi meglio per sopravvivere e prosperare.

Passo 2: Guarda il modo in cui è raccontata la storia

Ora che conosci i protagonisti della storia ed i loro ruoli, è il momento di osservare come è raccontata la storia. Questa è la parte dove la vendita indiretta viene messo in atto. Il contenuto che viene creato deve ora essere suddiviso in diversi formati – o storie diverse.

Immagina di avere una biblioteca in cui ogni libro è lo stesso. Questo è ciò che accade quando le persone pubblicizzano il loro prodotto con post di vendita seguiti da post di vendita. Invece, introduci nuovi generi. Consideriamo alcuni di questi tipi di contenuti:

• Webinar: Si tratta di seminari on-line volti a trasmettere informazioni attraverso l’uso di determinate tecnologie. Questo può ridurre drasticamente il budget e facilitarti nel trasmettere il tuo messaggio. Segui questa procedura (che viene spiegati maggiormente nel dettaglio in WMS Membership):

Fase 1: Cerca degli oratori ed un team di supporto. Avrai bisogno di un organizzatore, un presentatore e degli assistenti per aiutarti a pubblicizzare il tuo evento, organizzare il webinar, e facilitarne il successo. Ovviamente potrai anche fare tutto da te se lo reputi opportuno.

Fase 2: Determina il formato. Un oratore potrebbe presentare il tutto cosi come un professore guida una classe, o si può strutturare come una intervista per introdurre più esperti durante la sessione. Scegli quanto debba essere interattivo, se si desidera che gli utenti possano interagire tramite dei commenti in chat ad esempio.

Fase 3: Scegli una piattaforma. Ci sono diverse piattaforme di Webinar, ma avrai bisogno di selezionarne una in particolare ed attenerti ad essa una volta che hai iniziato. Tra i più diffusi abbiamo GoToWebinar e WebinarJam.

Fase 4: Pianifica l’agenda. L’Organizzazione è la chiave. Come in una classe, ci deve essere un programma da seguire. Puoi anche promuovere il tuo Webinar con una campagna pubblicitaria.

Fase 5: Promuovi e pubblicizza. È tempo di incorporare il tuo webinar nella tua strategia di vendita indiretta prima ancora di iniziare. Anticipa gli oratori e chiedi agli utenti di registrarsi. Alcuni programmi di Webinar offrono strumenti integrati di registrazione, mentre altri strumenti sono disponibili gratuitamente. (Talvolta però possono mancare delle funzioni avanzate che potrebbero essere utili a lungo andare). Questo è un buon momento per decidere se si vuole far pagare per il webinar, poiché le spese di registrazione possono modificare l’affluenza finale.

• Podcast: Pensa ai podcast come interviste alla radio, ma che introducono nuovi partecipanti / esperti ad ogni sessione. Nonostante siano visivamente meno intensi rispetto ad un webinar, il podcast può consentire agli utenti di sintonizzarsi regolarmente e può far loro conoscere nuovi esperti del settore.
• Blog: Il blog è un ottimo modo per creare nuovi contenuti in forma testuale / immagini. Ecco il breve percorso per avviare un blog:

Passo 1: Scegli una piattaforma. Ci sono molte piattaforme con cui cui è possibile iniziare un blog come WordPress, che come piattaforma rappresenta il 48% della scelta degli utenti.

Fase 2: Scegli il tuo Hosting. In questo modo otterrai il tuo nome di dominio, e potrai possedere il TUO blog. Se stai appena iniziando e non vuoi ancora affrontare una spesa fissa, l’alternativa potrebbe essere un’account gratuito direttamente con WordPress.

Fase 3: Design. Temi, grafica e pulsanti. Mamma mia! C’è tanta carne al fuoco riguardo alla progettazione del tuo blog, ed ora è il momento di scegliere esattamente come apparirà.

Fase 4: Crea contenuti e pubblicizza. Crea un programma di contenuti in base a ciò di cui i clienti hanno bisogno e vogliono, e pubblicizza il tuo blog come parte del tuo programma di vendita indiretta.

• Live Streaming: Pensa ad una Live come un podcast dal vivo! Puoi semplicemente invitare gli utenti e chattare con loro, o ricorrere ad esperti e fare delle rapide interviste in diretta. Assicurati di aver promosso per bene questo strumento per raccogliere il più vasto pubblico possibile.

Fase 3: Riutilizza e ricicla la tua storia

Il tuo contenuto richiede tempo, impegno e pianificazione per essere pubblicato, quindi non gettarlo li una tantum. Riutilizza e ricicla il contenuto in diversi formati per ottenerne il massimo. In questo modo raggiungi il più vasto pubblico possibile.

Per esempio, un webinar può essere trascritto in un blog che può essere poi utilizzato per realizzare un PDF con una infografica. Quando riutilizzi e ricicli, non stai semplicemente ottenendo il massimo dal tuo contenuto. Lo stai sminuzzando in formati facilmente digeribili per un’ampia varietà di tipi di utente. Alcuni utenti possono essere più inclini a cliccare sull’infografica, mentre altri danno la priorità alla lettura del blog. Con il riciclo in diversi formati, ti sei assicurato di aver prodotto un tipo di formato disponibile per ogni tipologia di utente.

Alla fine come hai potuto vedere … la tecnica di vendita indiretta riguarda il mescolare la pianificazione dei contenuti per raggiungere la maggior parte degli utenti, nel modo meno irritante. È possibile pianificare la propria tecnica, osservando il contenuto ed effettuando le seguenti operazioni:

1. Osserva i componenti della tua ‘storia’ – Questo significa garantire che il contenuto non sia una ‘vendita forzata’, ma piuttosto rivolta all’eroe della storia: il cliente!
2. Guarda il modo in cui la storia è raccontata – Ci sono un sacco di formati che possono trasmettere la tua storia agli utenti. Mescola il modo di raccontare la tua storia per impattare meglio e convertire alla vendita.
3. Riutilizza e ricicla il tuo contenuto. La vendita indiretta riguarda il cambiare la modalità di presentazione dei contenuti. Non avere paura di prendere un pezzo di contenuto (o di una ‘storia’) e di raccontare quella storia in modi diversi.

Fammi  sapere nei commenti: Quale credi sia la maniera più efficace per raccontare la “storia” della tua azienda?